Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок
Автор Крис Восс
ISBN 978-5-04-090199-9
Cтраниц 320
Год 2018
Язык Русский
Издательство Эксмо
Обложка Мягкая

254 грн.

Купить
У нас бесплатная доставка заказов при покупке книг на сумму от 600 грн и хорошие цены.
Покупайте книги ВЫГОДНО!

Аннотация издательства

Переговорные техники, описанные Крисом Воссом, родились из сокрушительных поражений ФБР. После трагических событий на ферме Рэнди Уивера в штате Айдахо в 1992 году и в секте «Ветвь Давида» в 1993 году, где в общей сложности погибло почти 100 человек, стало понятно: традиционные методики не работают в экстремальных ситуациях. Поэтому ФБР начало усиленно искать принципиально новые подходы. В результате появились 9 принципов, изложенные автором этой книги – топ-переговорщиком ФБР с двадцатилетним стажем.

«Я чувствовал себя как Роджер Федерер, который заполучил машину времени и смог вернуться в 1920-е годы, чтобы сразиться с теннисистами прошлого, – рассказывал Крис Восс после того, как ему пришлось опробовать технологию ФБР в деловых переговорах. – Самые передовые методы, которые применяли мои противники, были устаревшими и не работали».

Зато техники ФБР оказались настоящим супероружием, когда дело касалось вопросов бизнеса. Эта книга – потрясающе увлекательное и одновременно простое руководство по любым переговорам. Не важно, идет ли речь о покупке международной корпорации или ремонте стиральной машинки, методика Криса Восса научит вас добиваться своего. При любых условиях. При любых раскладах. Без необходимости идти на компромисс.


Оглавление

Глава 1. Новые правила
Самый умный тупица в классе
Переговоры старой школы
Разум или сердце
У ФБР появляются эмоции
Жизнь – это переговоры
Об этой книге
 
Глава 2. Станьте зеркалом
Предположения ослепляют, гипотезы направляют
Успокойте шизофреника
Медленнее. Еще медленнее
Голос
Зеркальное отражение
Как открыто говорить и добиваться своего без противостояния
Ключевые уроки
 
Глава 3. Не чувствуйте чужую боль, навесьте на нее «ярлык»
Тактическое сочувствие
Ярлыки
Нейтрализуйте негатив, усиливайте позитив
Перед объявлением места назначения расчистите дорогу
Проведите анализ обвинений
Получите место классом выше на рейс, где все билеты проданы
Ключевые уроки
 
Глава 4. Остерегайтесь ответа «Да» и добивайтесь ответа «Все правильно!»
Создайте легкий просвет
Добивайтесь ответа «Все правильно» с помощью кратких выводов
«Все правильно» – отличный ответ. «Вы правы» ничего не изменит
Используем «Все правильно», чтобы заключить сделку
Применяем «Все правильно» для успешной карьеры
Ключевые уроки
 
Глава 5 «Нет» – тоже ответ
Переговоры начинаются с «Нет»
Убеждайте человека в его мире
«Нет» – это защита
Магия электронной почты: как сделать так, чтобы вас никогда больше не игнорировали
Ключевые уроки
 
Глава 6. Подстраивайте реальность под себя
Не идите на компромисс
Дедлайн: превратите время в своего союзника
Справедливости не существует
Слово на букву «с»: почему оно такое мощное, когда и как его использовать
Как открыть побудительные мотивы, скрытые за тем, что является ценным для другой стороны
Измените их реальность
1. «Заякорите» их эмоции
2. Пусть первый шаг делает кто-то другой…
3. Установите диапазон
4. Резкая смена стратегии на некоммерческие условия
5. Когда говорите о цифрах, называйте нечетные
6. Удивите подарком
Как вести переговоры о повышении зарплаты
Будьте приятно настойчивы в вопросах, не касающихся денег
Условия зарплаты без условий успеха – русская рулетка
Вызовите интерес к своим успехам и получите неофициального наставника
Ключевые уроки
 
Глава 7. Создайте иллюзию контроля
Не пытайтесь договориться в перестрелке
У вашего противника всегда есть команда
Избегайте открытого столкновения
Остановите неверие
Выверяйте свои вопросы
Как остаться без оплаты
Ключевые уроки
 
Глава 8. Убедитесь, что задача выполнена
«Да» ничего не значит без «как»
Влияние тех, кто за кулисами
Вычисляем лжецов, рассматриваем резкие жесты и учимся быть приятными для всех
Правило 7 %: 38 %: 55%
Правило трех
Эффект Пиноккио
Обращаем внимание на местоимения
Скидка для Криса
Как заставить вашего противника торговаться с самим собой
Ключевые уроки
 
Глава 9. Торг уместен
Какой вы человек?
Аналитик
Миротворец
Борец
Как держать удар
Ответный удар: используйте гнев, но не поддавайтесь ему
Настоящий гнев, угрозы без гнева и стратегическая обида
Вопросы «почему»
«Я»-сообщения
Готовность встать и уйти
Ведение переговоров по Аккерману
Переговоры о снижении арендной платы после получения уведомления о ее повышении
Ключевые уроки
 
Глава 10. Найдите «черных лебедей»
Нахождение рычагов в предсказуемом непредсказуемом
Обнаружение неизвестных неизвестностей
Три типа рычагов воздействия
Позитивный рычаг
Негативный рычаг
Нормативный рычаг
Узнайте, во что они верят
Принцип подобия
Сила надежды и мечты
Религия как смысл
Это не сумасшествие, это ключ к разгадке
Ошибка № 1: Они плохо осведомлены
Ошибка № 2: Они ограничены
Ошибка № 3. У них другие интересы
Время личного общения
Когда ваш противник не защищен
Там, где нет смысла, могут быть деньги
Преодолейте страх и научитесь получать от жизни то, что вы хотите
Ключевые уроки
Подготовьте план переговоров на одном листе
Раздел I: Цель
Раздел II: Краткие выводы
Раздел III: Ярлыки/анализ обвинений
Раздел IV: Точно выверенные вопросы
Вопросы, определяющие факторы срыва сделки за кулисами
Вопросы, которые помогут уменьшить вероятность срыва сделки
Вопросы, которые помогут обнаружить проблемы, способствующие срыву сделки
Раздел V: Нефинансовые предложения



Оставьте свой отзыв

Для наших клиентов – бесплатная доставка при покупке книг на сумму от 600 грн по Киеву курьером, по Украине - почтой и курьерскими службами. Книги, которые есть в наличии на складе в Киеве, мы доставляем в течение 1-2 дней. Покупайте у нас хорошие книги ВЫГОДНО!